• آدرس:دفتر مدیریت :خ سهروردی شمالی، خ خلیل حسینی(سورنا) نبش نکیسا، پلاک 125
  • 09352821528
  • info@hanaficars.ir

فصل سوم کتاب هوش خودرو: امپراتوری فروش خودرو با شخصیت شناسی مشتری.

شخصیت شناسی مشتریان

همه انسان ها در طول زندگی خود با مقوله فروش و فروشندگی در ارتباط هستند. این ارتباط همیشه به صورت آشکارا مثل فروش محصولات و خدمات نیست بلکه در هنگام انتقال دانش نظرات و افکار نیز نمایان می شود.
امروزه به تاثیر مثبت تسلط فروشندگان بر فرایند فروش، قدرت نفوذ در افکار عمومی و جذب اعتماد مشتری-معیارهایی که در روش فروش سنتی کمتر مورد توجه قرار می گرفتند- اهمیت زیادی می دهند.
داشتن فن بیان و اطلاعات از مهارت های اولیه فروش به کار می روند اما تنها تکمیل کننده زنجیره فروش نیستند. در این فصل از کتاب به عوامل موثر ادراکی و ارتباطی فروشندگان علاوه بر آن مهارت های اولیه، توجه می شود.
در واقع آمدن خریدار پیش فروشنده مانند مراجعه بیمار به یک پزشک است. همانطور که پزشک باید بتواند بیماری را تشخیص دهد و درمانی برای آن تجویز کند، فروشنده نیز باید نیاز مشتری را تشخیص دهد یا برای او ایجاد نیاز کند و سپس راه حلی برای مشکلاتش ارائه بدهد.
با توجه به مثال بالا به این نتیجه می‌رسیم که پرحرفی فروشنده جواب کار نیست زیرا خریدار می خواهد حرف های او را بشنوند، نه اینکه خود تنها شنونده باشد. برای شنیدن حرف های مشتری و برقراری ارتباط از ابزار ساده ای به اسم سوال پرسیدن استفاده می شود.
هنگامی که سر صحبت با مشتری باز شد و مشتری از نیاز خود آگاه شد باید تعامل دوستانه با مشتری در راستای معاملات داشته باشید. شروع و هدایت این نوع تعاملات به مهارت های شناختی، حفظ آرامش، تسلط به ضمیرناخودآگاه و زمان سنجی فروشنده بستگی دارد. با در نظر گرفتن همه شرایط باید توجه کرد که هنگام صحبت با مشتری باید از زاویه دید آن ها به مسائل نگاه کنید تا بتوانید نفوذ بیشتری در آن ها داشته باشید.

***

بالاتر اشاره شد که داشتن اطلاعات از الزامات کار فروش است. یک برداشت اشتباه از این نکته این است که شما هرچه اطلاعات بیشتر و به روزتری داشته باشید بهتر است، در حالی که استفاده از اطلاعات در زمان، مکان و میزان مناسب مهم است.
یک فروشنده ماهر می داند از اطلاعات در دسترسش به چه نحوی استفاده کند تا مشتری احساس کند در جهت سود و منفعت او تلاش می شود. بهترین راه ایجاد این حس اعتماد در مشتری این است که فروشنده خود باور داشته باشد که دوست و راهنمای مشتری است و در جهت سود او تلاش می کند. اگر فروشنده به کار خود باور نداشته باشد در نتیجه موفق به انتقال درست اطلاعات نیز نخواهد بود.
هنگامی که فروشنده به مشتری فقط به عنوان سود بیشتر نگاه کند، هر فرصت تبدیل به یک چالش روانی برای او می شود، این طرز دید باعث اضطراب در فروشنده می شود که باعث می شود فروشنده احساس بی اعتمادی در مشتری بوجود آورد.
اکثر مشتری ها با ذهنیت منفی قبلی به پیش معامله گران خودرو می آیند. تغییر این ذهنیت حتی به قیمت سود کمتر خودتان در طولانی مدت باعث رضایت مشتری و تبلیغات از طریق آنان می شود که به معنی مشتری بیشتر و سود بیشتر است. بنابراین می توان به آن سود از دست رفته اولیه به چشم هزینه ارتباط، اعتماد و تبلیغات نگاه کرد.

چطور می تونی استرس از دست دادن مشتری رو کنترل کنی؟

-تغییر اولویت هات! یک راه بسیار ساده تغییر اولویت های ذهنیتان است. اگر شما به عنوان یک معامله‌گر تلاش بر متقاعد کردن مشتری برای خرید بکنید ناخودآگاه استرسی را بر مشتری تحمیل می کنید. در این حالت مشتری نیز تلاش برای مقابله با شما می کند تا از این استرس آزاد شود. اما اگر اولویت ود را بر ایجاد یک رابطه دوستانه قرار دهید موفق به ایجاد یک فضای آرام و بدون تنش می شوید که مذاکره را بسیار راحت می کند.
-نداشتن کمال گرایی در درجه یک نشان دادن محصول! هیچ خدمت یا محصولی وجود ندارد که کامل و بی عیب و نقص باشد. هر محصولی علاقه مندان و عیب جویان خود را دارد. تلاش برای درجه یک نشان دادن محصول میزان زیادی استرس به شما وارد می کند که بر فضای مذاکره تاثیر می گذارد. کمی از معایب جزئی محصول را به مشتری بگویید، این کار باعث خنثی سازی میزان زیادی از استرس شما می شود.
-برنامه ریزی مالی! برنامه ریزی مالی باعث می شود شما به شرایط خود تسلط داشته باشید و به صورت ناگهانی محتاج پول نشوید.
-شناخت افراد! شناختن تیپ شخصیتی کلی مشتری به شما کمک می کند تکنیک های مناسب انتخاب کنید و روش فروش شما برای هر مشتری متفاوت و کارآمدتر باشد. بر اساس نوع شخصیت، مشتریان به چند دسته تقسیم می شوند:
1. افرادی که به طور احساسی تصمیم می گیرند.
2. افرادی که فقط با استفاده از حقایق توجیه می شوند.
3. افراد خود محور
4. افرادی که صرفا به ارزش کالا نگاه می کنند.
5. افرادی که با نظر مردم فکر می کنند.

برای مطالب و نکات بیشتر و کامل تر، کتاب هوش خودرو چگونه از بازار خودرو بدون سرمایه درآمد داشته باشیم را تهیه کنید.

جهت مشاهده دوره کامل هوش خودرو اینجا کلیک کنید.

لطفا امتیاز خود را ثبت نمایید.

دیدگاهتان را بنویسید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.